Мифы о продажах

Сборник самых забавных заблуждений
Самая вредная штука, которая может серьезно демотивировать любого продажника и его руководителя. ⠀

Мифы на то они и мифы, чтобы создать иллюзию и потом на нее равняться, как на норму и не понимать, почему не работает, ведь все же так считается правильным. Сегодня подборка самых вредных мифов о работе продажника.

1. Продать можно все и всем!
Некоторые руководители и даже собственники используют этот миф, как элемент манипуляции менеджером. И загоняют менеджеров в чувство вины и своей профнепригодности. Продать всем и все не только нельзя, но и вредно! Если клиенту ни по каким параметрам не подходит ваш продукт, то сообщите ему об этом. Честно и прямо. Так вы останетесь для него экспертом и однажды он к вам придет с уже явной потребностью.

2. Клиент всегда прав!
Нет и еще раз нет. Клиент знает свою компанию и свои потребности (и то не всегда, часто есть скрытые потребности). Но он не может знать досконально ваш продукт. Поэтому вы выступаете экспертом своего продукта и мягко, но твердо поправляете клиента в его заблуждениях.

3. Клиент купит только по самой дешевой цене.
В основе покупки стоит ценность, а не цена. Если бы была только цена, то все сумки, стоили бы, например, в диапазоне 100-2000р. (в зависимости от материалов). Но ведь нет! Есть сумки за 1 млн. И нарасхват. Понятно почему: бренд, демонстрация своего материального благополучия, принадлежность к высшему обществу. Поэтому ценность, а не цена в основе стоимости продукта.

4. Дай скидку и клиент твой!
Опять неверно. Скидки это неплохо и даже хорошо, как способ мотивации клиента. Но каждая скидка должна быть обоснована: большой объем, долгосрочный контракт, постоянный покупатель и т.д. Т.е. что даст вам клиент взамен на скидку. Только тогда скидка работает, в противном случае она создаст ощущение, что вам впаривают и изначально задрали цены.

5. Если клиент к вам обратился сам, то он сам все знает, просто возьми деньги и отпусти товар.
Опять не верно. Клиент может прийти за консультацией. Может просто сравнивает цены. Сам не знает, что хочет. Даже если и знает, то вы можете увеличить чек за счет допродажи сопутствующих товаров и комплексной продажи. Клиент просто обратился к вам. Станьте для него экспертом и пусть он закроет все возможные свои потребности с вашей помощью.

6. Продажи - это умение втюхать снег зимой.
Ну, тут даже говорить не о чем. До сих пор кто-то свято в это верит и избегает продаж, т.к. не желает впаривать ненужное. Раньше так и было, буквально лет 15-20 назад. Сейчас, слава богу, ситуация меняется! Менеджеры исходят из потребностей клиента. Есть, конечно, еще бронтозавры, которые пытаются продать лысому расческу, но шлют их тут же и далеко, ибо нех! Хотя нет. Такой подход еще активно орудует в продажах всякой гадости пенсионерам. И это печально.

7. Продажам нельзя научиться.
Вранье! Продажи - это техника и система. Изучение и понимание психологии человека. Выработка навыков, необходимых для продаж. Всему можно научиться. Вопрос в другом - а надо ли это тем, кто так негативно настроен на продажи? Вряд ли. Только тот, кому продажи, как процесс, как общение с клиентом, как азарт, резонируют в душЕ, только такие смогут научиться и стать крутыми продажниками! Я так считаю.

8. Продажник - не самый востребованный специалист.
Нда? Серьезно? А чего ж тогда не иссякает поток вакансий на всех сайтах по поиску работы? Это одна из самых востребованных ВСЕГДА профессий! И спрос на нее никогда не закончится. Потому, что у нас что? Рыночная экономика. Все просто!

9. Не хочу навязываться.
Это из области внутренних установок. Многие продажники свято верят, что вот 1 раз они предложили свой продукт и достаточно - клиент все понял и просто собирается с мыслями и деньгами, чтобы купить. Нет, конечно, так иногда бывает, но чаще все наоборот - #клиент быстренько про вас забыл, по крайней мере по вашему предложению. Потому, что у него тоже огромное количество работы! И валится на него такое же количество предложений. И неровен час одно из них станет для него самым вкусным, а вы в это время томитесь в ожидании. Второе. Вы не навязываетесь, ЕСЛИ не впариваете, а по-возрослому обсуждаете с клиентом в каких областях вы можете быть полезными, ЕСЛИ вы точно уверены в пользе вашего продукта клиенту, ЕСЛИ понимаете, что ваш клиент испытывает трудности с организацией свое времени (как я красиво завуалировала "все на свете всегда забывает"), то тогда нужно напоминать о себе. И это - не навязываться.

10. С клиентом нужно общаться холодно и официально, чтоб казаться серьёзным человеком.
Почти, но не точно ))) Здесь зависит от 2 факторов.
Первое: На каком уровне встреча: если вы общаетесь условно с Председателем правления Газпрома )), то да, формат общения именно такой. Но если вы общаетесь с директором ООО "Ромашка", то я только "За" легкое общение, с шутками и юмором. Юмор - мощнейший инструмент в работе продажника. Ах, сколько сделок я заключила на волне легкого шутливого разговора! И, кстати, уровень встречи зачастую был весьма и весьма высокий.
Второй фактор: какой вы человек? Какой ваш фирменный стиль общения с клиентами? Кто-то легко шутит и конвертирует в продажи, а кто-то по жизни официоз и сама серьезность. В устах такого человека шутки будут звучать как коровье мычание. Поэтому будьте самим собой в продажах.

Ну, и любимая моя цитата из "Мюнхгаузена": "Я понял, в чем ваша беда. Вы слишком серьезны. Все глупости на земле делаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа... Улыбайтесь.."