Как писать письма клиентам

Делюсь своими наработками
Вместо вступления.
Продавать по письмам не только можно, но и реально! В моей практике есть клиенты, с которыми я давно работаю, но при этом даже не слышала ни разу голоса. Продажа была с "холодных" писем. И обе стороны такой вариант вполне устраивает. Зачем тратить время на звонок и тем более встречу, если все идет отлично в переписке?

Новый тренд - общаться в мессенджерах и почте - уже давно не самый новый. Поэтому те, кто еще "не в тренде" - присоединяйтесь!
Как правильно продавать по почте и в мессенджерах? Для этого нужно научиться писать "полезные" письма.
Сразу оговорка. Это не история интернет-маркетинга, т.к. там другой подход к письмам. Я расскажу про письма менеджеров по активным продажам. Тех, кто сам активно ищет клиентов, ведет с ними переговоры и заключает контракты. Это важно! Договорились?

Главное правило писем - они должны быть полезными всегда! Приучайте своих клиентов к тому, что вы пишете только по делу, только полезное для клиента, только важное. Тогда все ваши письма будут читать и отвечать на них. Тогда его распечатают и покажут руководителю и ваше предложение рассмотрят.
И сразу маленький, но важный нюанс - поставьте в подписи не только имя, должность, компанию, но и вашу почту! Иногда письма в почте найти сложно, а в распечатанном виде ваш e-mail имеет шанс сохраниться. Пройдет время и клиент захочет написать вам письмо с уточнением, а письмо потерялось... Обидно потерять клиента из-за такой мелочи. Согласитесь?

Давайте сначала проведем небольшой аудит ваших писем:

1 - Почитайте свои письма, вжившись в роль вашего клиента. Что вы видите, понимаете и чувствуете?
Именно в таком порядке!
Видите: объем и читабельность текста.
Понимаете: о чем речь, что предлагают, зачем мне это нужно?
Чувствуете: какие эмоции вызывает письмо, хотите продолжить его читать, хотите задать вопрос?
Хорошее письмо должно быть читабельным, понятным и эмоционально откликаться у вас. Помните - все продажи и реклама заходят только через эмоции! Но эмоции не появятся, если письмо непонятного содержания и его так сложно читать, что проще плюнуть и удалить.

2 - Спросите у себя - хотели бы вы получить еще письма от этого человека? Интересны они вам? Полезны? Или воспринимаются как СПАМ или "белый шум"?

3 - Как часто вы получаете такие письма от менеджеров?
Варианты:
-редко и только по делу
-слишком часто и уже похоже на "бомбежку" вашей почты.
Посмотрите на ваши письма глазами клиента. И вы поймете причину, почему ваши письма не читают и на них не отвечают. Или наоборот - активно с вами переписываются, а значит все отлично!

Ошибки в составлении писем клиентам:

Объем.
Письма могут быть краткими и "портянками". Краткие письма читают, "портянки" пролистывают. Исключения, разумеется, есть. Но вспомните "клиповое мышление" - в наш век скоростей и адового изобилия информации читать "портянку" просто нет времени.

Читабельность.
Если письмо выглядит как набор букв, то его тут же удаляют и больше такие письма не открывают. Вы сами любите разбираться в тексте, написанном сплошняком?
Объединила несколько ошибок (основных, в реальности их гораздо больше) не выделять абзацы (лучше межстрочным интервалом):
- писать длинные предложения со сложными и витиеватыми оборотами речи
- не добавлять вопросы к адресату.

Понимание.
После традиционного "Здравствуйте!" ваш клиент должен сразу понять о чем будет речь в письме. Плохо, если сама суть письма утрамбована куда-то ближе к подписи. Так же не есть гуд, если ваш адресат не понимает что вы ему предлагаете сделать, купить или решить - после прочтения возникает вопрос - вы что хотели от меня? И вообще плохо, если клиент не поймет из письма - а мне это зачем? Зачем вы потратили мое время на чтение вашей "портянки", если не объяснили для чего мне это??? И тут начинает расти раздражение к отправителю, как к злостному пожирателю времени! А оно вам надо? Нет.

Эмоции
Если письмо не вызывает эмоциональный отклик, то оно в голове не зафиксируется. Именно поэтому лучше писать письма так, как будто вы общаетесь. Но не ставьте огромное количество восклицательных знаков. Клиент может подумать, что вы на него кричите!!!!!!!!(почувствовали?) Так же можно ставить смайлы, но опять же не в каждом предложении, а по контексту

Если резюмировать, то получается, что плохо писать длиннющие, нечитабельные, монотонные, бесцельные, бесполезные и неэмоциональные письма.
Проверьте свои письма - нет ли среди них таких же? Если нашли - перепишите его в черновиках, исправьте и посмотрите снова как сейчас читается. Увидели разницу?

Ошибки разобрали, теперь давайте будем писать правильные и полезные письма

Первое.⠀
Сразу пишите цель письма. Это важно! Клиент должен понимать о чем речь и надо ли ему дальше читать. Никаких "Что нового? Как жизнь? Чем занимались в выходные?" Смешно звучит? А вы сами часто получаете такие письма? И что чувствуете? Пишите лучше сразу: "Здравствуйте! Пишу вам по такому-то вопросу" и далее суть. Уважайте время клиента!⠀

Второе.⠀
Всегда должен быть повод написать. Это не цель письма. Это из серии "Почему я вам решил написать? Что произошло? Что побудило?"⠀
Например: повод - скоро новогодние праздники, нужно заказывать сувенирку заранее, чтобы потом не было мучительно больно, а цель - предложить вам вот такие варианты крутых и необычных корпоративных подарков. Итак, повод должен быть, и он исходит из потребностей клиента.⠀

Третье.⠀
Суть вашего предложения. Кратко напишите что предлагает и почему. А подробности отправляйте во вложение. Если клиент заинтересуется, то обязательно посмотрит более внимательно и распечатает, чтобы показать боссу.⠀

Четвертое.⠀
Выгоды. Напишите кратко, лучше по пунктам, что ваш продукт/услуга даст клиенту, почему это для него должно быть важно. Только я вас умоляю - пишите нормальными словами, к черту все эти шаблонные фразы из списка отработки возражений!⠀

Пятое.⠀
Напрягитесь, подумайте и напишите несколько вариантов работы с вами, свои мысли - какой вариант для клиента будет более ему выгоден и почему, а какой менее интересен, но зато какие его плюсы. У вас есть прекрасная возможность продемонстрировать свой профессионализм! Так зачем упускать такой шанс?⠀

Шестое.⠀
Время вопросов. Спросите, какой вариант для клиента более интересен? А может быть он готов предложить альтернативу, что тоже прекрасно! Пусть клиент сам выберет - это его абсолютное право!⠀

Седьмое.⠀
Напишите в конце, перед подписью, что вы всегда открыты для диалога! (не люблю эту фразу, но в данном случае она объединяет в себе все варианты финального предложения! Придумайте свою фразу про то, что "открыты к диалогу" и готовы обсуждать!)⠀

Восьмое.⠀
Подпись (Имя, Фамилия, должность, компания) со всеми возможными вариантами связи, обязательно укажите свой e-mail + логотип компании.⠀

Девятое и сотое.⠀
Пишите человеческим языком! Не шаблонными фразами коммерческих предложений, не выдержками из скриптов (да, была у меня девочка, копирующая скрипты!), а нормальным человеческим языком, как будто вы общаетесь с клиентом на встрече.
И это - главнейший совет, как продавать через письма!⠀

Write Close
Close
Подписаться на рассылку!