Про потребности клиентов

История одного клиента
Писала про потребности. Получилось нудно. А потом вспомнила свою историю и решила просто ее рассказать.

Ноябрь 2003г, я работаю второй месяц продажником. Опыт - в стадии бутончика, а желание уделать опытную коллегу - огромное! И азарт - кому бы еще продать? Никаких техник продаж в помине не знала, про потребности-возражения даже не подозревала. Все, что знала - клиента надо понять и предложить то, что ему точно подойдет. Так и работала: слушала по телефону речь, ответы, оговорки, представляла клиента и.. вроде получалось понять.

И вот 2003г, общаюсь я с клиентом владелецем ювелирного магазина. Предлагаю ему размещение видеоролика на видеоэкране в декабре на главной площади города. Справа от экрана - городская елка, слева - пешеходная улица с кучей магазинов. Место - огонь!

Рассказала клиенту все преимущества - реакции ноль. А смотрите какая аудитория нашего экрана и заваливаю цифрами - реакции ноль. Ок, даю скидку - реакция ноль. Угум-с… Азарт не отпускает, и я придумываю крутую идею ролика, радостно что-то чирикаю про внимание аудитории - реакция раздражение. В общем, выбесил!

Тогда "залезла" в его образ, представила по его голосу, хамоватому тону, фразам какой он. "Он" получился этаким "новым русским", с золотыми перстнями, барсеткой, в малиновом пиджаке. В реальности оказаоось мало похоже, но... некоторые элементы присутствовали.

Понимаю, что это последний звонок и иду ва-банк.
Звоню и спокойным голосом рассказываю: экран на главной площади…. слева - улица магазинов, бОльшая часть из которых ювелирные… ВАШИ КОНКУРЕНТЫ… Они точно увидят вашу рекламу на ГЛАВНОМ экране города. Которая стоит ДОРОГО… И ваша реклама будет на пути следования покупателей ваших КОНКУРЕНТОВ…

Тишина….
И дальше:
- Сколько, говоришь, месяц стоит? (а я предлагала всего 2 недели!)
Говорю без скидки!
- Выставляй счет на месяц. Будем запускать!

И только через пару месяцев на первом своем тренинге я узнала, что такое потребности, и что они бывают разные для юрлиц и для физлиц (ЛПР).

И одна из потребностей некоторых ЛПР - ухайдакать конкурентов! (по Маслоу - потребность в уважении, статусе).
Write Close
Close
Подписаться на рассылку!